التسويق هو المؤسسة

في البداية أود أن أواجه هذا المفهوم الخاطئ عن التسويق و العملية التسويقية ، فقد لاحظت أن كثيرين يضعون التسويق ضمن أنشطة الشركة مثلها مثل ادارة الموارد البشرية أو المحاسبة أو حتى تطوير خطوط الانتاج و المنتجات. هذا المفهوم لا يحتمل التفكير و لكن في المقابل هناك احتمال تكفير هذا المفهوم من منطلق الايمان بالعملية التسويقية و الالمام بها ، ذلك لأن التسويق ببساطة ليس فقط نشاط تقوم به المؤسسة ، بل أن التسويق هو المؤسسة . وحيث أن التسويق ليس أيضا بجدران المؤسسة أو ممتلكاتها ، كما أنه ليس الاعلان أو موقع الانترنت ، مما يقودنا الى حقيقة آخرى و هي أن المؤسسة هي العميل أو الزبون اذا لم تنطلق كل أنشطة الشركة من موضع التركيز على العميل و متطلباته فلا نستطيع القول بأن هناك مؤسسة من الأساس. و حتى ندعم هذا الحديث بالحقائق دعنا نتناول سيناريو دورة حياة مؤسسة صغيرة و جديدة في السوق و الذي عادة ما يسير على النحو التالي: تأتي فكرة أحد المنتجات أو الخدمات الجديدة الى صديقنا الطموح صاحب رأس المال ، و الذي يبادر باعداد خطة المشروع و يبدأ بالفعل في تمويل المشروع للافتتاح من توفير مكاتب و معدات و أدوات ، ثم البحث عن موظفين و كذلك يتم تصميم موقع باهر على الانترنت ليمثل المؤسسة و يسوق لمنتجاتها ، و أخيرا لا يبقى الا التفكير في عملاء المشروع أو ببساطة الزبائن ، أين الزبائن حتى الآن؟ نظرا لتأخير النظر الى العميل كل هذه المراحل ووضعه في مؤخرة الاهتمامات يكتب على المؤسسة الفشل و هذا ما يحدث غالبا الا اذا استطاع المالك أن يدرك الموقف و يعيد كل العمليات السابقة مع النظر الى العميل في المقام الأول. يمكن تعديل كل شيء و لكن لا ننسى كلفة اهدار الوقت و المجهود و كذلك المال. يبقى الحل الأمثل هو أن تضع المؤسسة العميل نصب أعينها بداية من اليوم الأول لانشاء هذه المؤسسة ، و لنأخذ دروسنا المستفادة من استثمارات هائلة لم يتم الاستفادة منها ولكن أهدرت بسبب تأخير النظر الى دراسة العملاء و المستهلكين باهتمام عند وضع الخطط لفتح تلك المؤسسات عندما تتصفح كتب احترافية في التسويق – مثل كتب كلية كامبردج الدولية – تجد أن نجاح المؤسسة الجديدة يتطلب من مالكها التركيز على قاعدتين أساسيتين عند دراسة فكرة المشروع: ـ أولا: الاستهداف ، بمعنى الالمام التام بطبيعة عملاء المؤسسة و احتياجاتهم من المنتج بهدف تلبيتها بطريقة أكثر فاعلية مقارنة بالمنافسين ثانيا: الوضع في السوق ، و ذلك بتحديد ميزة أو مميزات المنتج و التي يستفيد منها العميل و لا يجدها عند المنافسين ، كأن يقوم المشروع في تحديد وضعه على أساس تقديم ما يفتقر المنافسون الى تقديمه من ارتفاع جودة المنتج أو الخدمة مثل ساعات "رولكس" أ أن ينفرد المشروع بخدمة متميزة مثل أن يستهدف النادي الصحي عملاءه من صغار الأمهات و ينفرد بتقديم حضانة للأطفال داخل النادي . كما يمكن للمؤسسة أن تبني خطة استهداف العميل على أساس انخفاض السعر مثل السيارات الكورية و الصينية حديثا أو يمكن الدخول على أساس المنافسة السوقية على أساس البدائل و هذه الطريقة عادة ما تكون فعالة في حال المنتجات الضرورية فقط. ان تحديد وضع المؤسسة في السوق يتطلب دراسة العميل المستهدف و كذلك دراسة ما يقوم به المنافسون من أجل استهداف العميل و استقطابه في الواقع ان التسويق و العميل و المؤسسة ككل يتكاملون لاخراج شيء واحد لا يتجزأ عنه أي منهم. اذا وضعنا هذا في الاعتبار من اليوم الأول في حياة المؤسسة ، فان النجاح الباهر و الانجاز المحقق قد تكون هي النتائج الوحيدة المنتظرة